O ano está chegando ao fim. As empresas em ritmo de férias coletivas, os shoppings com horários estendidos, as crianças em casa, pessoas eufóricas pelas festas. Cenas que pouco nos faz lembrar os temores dos primeiros meses de 2009, atormentado pela crise financeira mundial.
Como é de praxe, uma sessão de planejamento estratégico é essencial para esquentar os motores. Mas tenha cuidado ao criar a agenda. Amplie o foco para além das tradicionais metas de vendas. Pense de que maneira a crise pode ter afetado seus clientes, concorrentes e fornecedores. Avalie as marcas deixadas pelo período.
Comecemos pelos clientes. A curva ABC, que os segmenta em grandes, médios e pequenos ainda é válida? No mercado B2B - business to business, a crise pode ter afetado àquelas mais alavancadas, em geral as mais agressivas e com maior crescimento. Mas e os clientes B2C - business to consumer - ainda compram por impulso ou restrições orçamentárias os fizeram mais racionais?
Vamos agora aos concorrentes. Após tantas fusões, aquisições, alianças e acordos operacionais, o ranking continua o mesmo? Num cenário assim, com investimentos e gestão adequada, até o menor concorrente pode se tornar um player importante, estratégia denominada como exportação de ativos e competências.
Os fornecedores podem também ter sido alvo de ataques especulativos. Os mercados têm se concentrado, buscando maior escala e poder de barganha. Isso é ainda mais preocupante em empresas que dependem de matérias-primas raras, escassas ou controladas por poucas empresas.
Antes de começar o planejamento, faça uma força-tarefa nas primeiras semanas do ano, em geral utilizada para organizar gavetas e arquivos. Coloque seus vendedores e compradores em campo.
Os primeiros, em contato com os clientes e concorrentes e, os segundos, com os fornecedores atuais e potenciais. Chame também os especialistas em marketing, solicitando informações contidas em blogs, sites, associações, câmaras de comércio, etc. Com isso em mãos, tudo ficará mais fácil e próximo do real.
Marcos Morita é mestre em administração de empresas e professor das disciplinas de planejamento estratégico e gestão de serviços