As estatísticas do SEBRAE-SP sobre a abertura e fechamento de empresas reforçam o enfoque deste artigo: 62% das empresas fecham após cinco anos de atividade, por falta de planejamento, dificuldades nas vendas ou em conseguir crédito nos primeiros meses de vida empresarial. A partir dessa realidade, como fazer para não virar mais uma vítima dessa realidade?
Em primeiro lugar, o candidato a empreendedor deve trabalhar em um bom planejamento, descrevendo claramente seus produtos ou serviços, identificando o público alvo, os concorrentes, a estratégia de preço, a distribuição do produto ou serviço e o plano de publicidade e propaganda. Além disso, deve criar um plano de negócios estabelecendo o investimento necessário, as despesas recorrentes e a previsão de receita. Tudo isso é fundamental, mas não garante sucesso. A chance de um negócio dar certo sem planejamento é muito pequena, porém não há garantia de êxito fazendo o planejamento. Então, como aumentar a chance de sucesso do novo empreendimento?
É necessário que o plano seja colocado em prática e a receita prevista realizada, através da venda dos produtos ou serviços. Geralmente, em um novo empreendimento, somos o vendedor de nosso negócio e, justamente por isso, temos que aprender a vender, em primeiro lugar.
O processo de coaching permite desenvolver relacionamentos mais saudáveis com os clientes e aumentar a efetividade da venda. Seu objetivo é conduzir o cliente para a solução de um problema buscando nele próprio esta solução. Ao se aplicar a metodologia, reduzimos as objeções na venda e aumentamos o comprometimento do cliente com a solução.
É fundamental, portanto, que os novos empreendedores desenvolvam as competências necessárias para esse tipo de venda, que incluem: saber ouvir, saber perguntar, falar a língua do cliente, ter empatia e a humildade de, realmente, colocar o cliente como o centro da venda. Agindo dessa forma, o novo empreendedor irá, com certeza, obter os resultados que tanto espera.
Artigo editado. Por Paulo Gerhardt, pós-graduado em Administração de Marketing e Coach com Certificação Internacional pelo ICI, mestre em Management e Marketing Estratégico pela UCES de Buenos Aires, é sócio-diretor da Treinar, presidente do Comitê de Vendas da Amcham/Porto Alegre e autor do livro Coaching de Vendas - Conduza seu Cliente para a Solução e Venda Mais