Fuja do Preço. Venda Valor!

Uma das decisões mais difíceis a serem tomadas em vendas, sem dúvida, é a formulação do preço. O que é um preço justo? O cliente aceitará pagar? São algumas das questões que tiram o sono de qualquer gestor comercial. Mas antes vamos ver o que diz a teoria sobre formação de preços. Entre as inúmeras que existem decidi usar como fonte de referência as do autor Philip Kotler. Segundo Kotler as técnicas mais utilizadas são: - Determinação de preço orientada para os custos. Neste caso a empresa forma seu preço levando em consideração os custos diretos e indiretos de fabricação e determina uma margem de lucro. Essa margem é chamada de markup e varia de mercado para mercado. - Determinação de preço orientada para a demanda. Aqui entra a velha e boa "lei da oferta e da procura". Tem demanda e pouca oferta o preço sobe. Tem mais oferta do que demanda o preço cai. Nesta teoria entra o valor percebido pelo cliente na relação "custo versus benefício". - Determinação de preço orientada para a concorrência. A preocupação é se nossos produtos ou serviços estão caros ou baratos em relação aos nossos concorrentes. Caso o seu produto não tenha algo diferente a oferecer e for igual aos demais o fator decisivo para o cliente tende a ser o preço. Por que pagar mais por algo que todo mundo oferece? A essa altura do campeonato você deve estar pensando: - E aí, qual o melhor modelo? A resposta é simples: não tem melhor ou pior, mas sim as circunstâncias de mercado que a sua empresa está vivendo em determinada linha de produto. É preciso equilibrar as três teorias: ninguém quer vender por um preço mais baixo do que custou, deve haver procura pelo produto e ter preço compatível com a concorrência. Por isso é preciso criar uma percepção de valor junto à equipe de vendas para que os mesmos repassem isso a seus clientes. É a comunicação com o cliente que cria uma imagem de valor, que convence o seu João a pagar um pouco mais pelo o meu produto. A forma com que o gestor se comunica com a sua equipe faz toda a diferença no processo. Treinar os vendedores a sair "fora da caixa". Saber argumentar, mostrar o valor do produto, usar planilhas com resultados de testes, promover testes com o cliente, enfim ser o maior defensor da venda do valor e não do preço. Caso o preço seja compatível com a concorrência e existem diferenças que podem ser percebidas pelo cliente a empresa pode e deve vender por um preço superior ao da concorrência até por que isso cria uma percepção de maior qualidade dos nossos produtos. Ao agir assim pode ter certeza que o assunto "preço" irá migrar para "valor", que prazos e formas de pagamento serão meros detalhes de quem precisa comprar de você. Acredito com forte convicção que preço é argumento de quem não tem argumento. Quais são os seus argumentos para que o cliente pague o valor merecido pelos seus produtos? Paulo Araújo é palestrante de motivação e vendas e escritor