A negociação está presente em praticamente todos os momentos de nossas vidas. Negociamos com nossos filhos, cônjuges e amigos no dia-a-dia, muitas vezes sem percebermos. O sucesso em vendas está diretamente ligado à capacidade de negociar.
A habilidade de vender está cada vez mais associada ao sucesso ou fracasso dos empreendimentos. Constata-se que grande parte das empresas constituídas provém da capacidade técnica dos empreendedores, mais voltados aos aspectos de produção do que aos de comercialização. É comum ver-se empresas que têm como "gargalo" impedindo seu crescimento a falta de capacidade em vendas, resultando nos excessos de produtos em estoques nas indústrias e na ociosidade nas empresas de serviços, gerando desiquilíbrio no fluxo de caixa.
Um profissional de vendas verdadeiramente qualificado não pensa em vender uma única vez ao cliente. Ele tem consciência do valor do cliente para a perenidade do negócio. Desenvolve uma postura de solucionador de problemas, alimentando sistematicamente os clientes com novas informações e soluções, agregando desta forma valor às relações com os consumidores. Para isso é preciso que o profissional de vendas:
- Aperfeiçoe-se continuamente; - Conheça e utilize permanentemente estratégias de prospecção; - Seja organizado e invista a maior parte do seu tempo na frente de clientes; -Seja pró-ativo e não espere que as coisas aconteçam passivamente, antecipando sempre que possível as necessidades dos clientes. Diante das condições cada vez mais competitivas de mercado, dominar as técnicas de vendas e negociação significa aumentar a competitividade da organização. Mais do que a capacidade de vender produtos e serviços é fundamental que as empresas aprendam a vender a sua imagem, conquistando a confiança e credibilidade de seu público-alvo. O indivíduo que gosta e se orgulha da profissão de vendas, conhece e desenvolve os aspectos relacionados com o poder e com a capacidade de persuasão que distingue um bom de um mau negociador.
Por Soeli de Oliveira