Toda e qualquer negociação deve terminar com uma conclusão. Por mais óbvio que pareça, esta afirmação leva-nos a um dos maiores problemas que a maioria dos vendedores enfrenta em sua profissão: a hora do fechamento.
Segundo Ron Willigham, autor do livro Vendas e Integridade (Editora Saraiva), fechar é simplesmente pedir uma decisão quando você está bem certo de que a pessoa irá dizer "sim". As perguntas e ações devem ser empregadas para, de certa forma, "pedir essa decisão".Aqui estão listadas ações que o ajudarão a perceber o momento mais adequado para se obter o tão esperado sim. Confira:
- Um final perfeito precisa de um começo perfeito. Se você é fraco no contato inicial, na qualificação, em lidar com objeções, na demonstração, ou se é fraco em geral ao fazer perguntas pertinentes, não importa que ótimo vendedor você se ache. Na verdade, você está custando ao seu provável cliente, a você mesmo e à sua empresa muito tempo, dinheiro e aborrecimentos. O começo é tão importante quanto os últimos segundos da venda. É o processo inteiro que conta, desde a preparação pré-venda até a confirmação do pedido.
- Procure realizar o fechamento mais cedo. Na dúvida, seja ousado. Deus ajuda a quem cedo madruga. Tome cuidado apenas para não pressionar o cliente em demasia e afastá-lo da compra.
- Sempre mencione pessoas bem-sucedidas, ou mesmo concorrentes (do cliente), que adquiriram o produto/serviço em perspectiva. Pessoas adoram ficar sabendo de outras pessoas que compraram. Se possível, consiga testemunhais, pois são uma ferramenta extremamente forte para o fechamento.
- Procure sempre se aperfeiçoar. Durante seu tempo livre, estude formas de melhorar sua habilidade em perceber os sinais de que o cliente está propenso a realizar a compra. Não é difícil, uma vez que você está demonstrando um grande número de produtos/serviços várias vezes ao dia. Observe, converse com seus gerentes e outros vendedores e pratique.
- Não pegue atalhos. Quando encurtamos o ciclo integral de vendas, é difícil voltar e recuperar o passo que pulamos, por isso não pegue atalhos. Eliminar passos acaba causando a perda de muitas vendas.
- Identifique sinais de compra. Um sinal de compra pode ter muitas formas. Os mais conhecidos são quando o cliente fica muito amigável ou começa a fazer perguntas como se o produto já fosse seu.
Nesta semana, preste atenção e avalie como o processo de fechamento está acontecendo na sua empresa. Reúna a equipe para analisar de que maneira podem melhorar, que benefícios agregar e que técnicas utilizar. Certamente as suas vendas terão um bom incremento!
Raúl Candeloro é Administrador de Empresas e mestre e empreendedorismo