É comum se dizer que "contra fatos não há contestação", "números não mentem", e por isso mesmo prefiro me basear nos fatos e nas estatísticas que existem no varejo. Por exemplo: é verdade que cerca de 80% das decisões de compra são tomadas no ponto-de-venda. E que, na maioria das vezes, a impressão do produto, a imagem na mente do cliente, é um dos grandes motivadores da compra.
Sendo assim, podemos concluir que a forma como um produto é demonstrado pode ser crucial para a venda do mesmo. Quando falamos de "como é demonstrado" nos referimos à forma como está exposto e, principalmente, como é apresentado pelo Profissional de Vendas.
Embora os produtos possam, às vezes, ser parecidos, eles tomam vida quando apresentados por um verdadeiro Profissional de Vendas. É através do conhecimento do produto e do entusiasmo, que o profissional irá dar o show para o cliente e encantá-lo. Por definição técnica, a demonstração é o passo da venda em que o Profissional de Vendas apresenta as características e benefícios do produto que se encaixam perfeitamente às necessidades e desejos do seu cliente.
Por definição de importância, a demonstração é a Hora do Show. É o momento em que o cliente irá enxergar o valor do produto ao invés do preço. Isso, baseado na forma como o Profissional de Vendas demonstra o produto e encanta o seu cliente, no sentido de fazê-lo querer o que está sendo apresentado.
Na verdade, normalmente o lado emocional entra em cartaz na hora da compra. É nesse momento que o sofisticado se torna mais necessário do que o simples. O mais completo se torna mais útil. O lançamento, mais desejado do que o atual.
O Profissional de Vendas não deve apresentar para o cliente os aspectos do produto que ele particularmente aprecia. Todo cliente quer solução, quer benefício, e não uma descrição técnica, mesmo que encantadora, do produto.
Fazer com que um cliente experimente o produto é fazer com que ele o valorize ainda mais. É muito mais fácil o cliente concordar com a qualidade de algo que já experimentou. É importante que o Profissional de Vendas entre na viagem do cliente. Isso significa compreender que, mais que uma simples aquisição, ele está pensando na utilização daquele produto e em tudo que esta experiência poderá lhe proporcionar.
Enfim, demonstrar um produto pode ter uma importância fundamental no processo da venda, dependendo do Show apresentado. Se o Profissional de Vendas realizar uma excelente apresentação do produto, geralmente não irá perguntar se o seu cliente quer comprar, pois o próprio irá dizer: "Eu quero comprar!"
Fernando Lucena é consultor e presidente do Grupo Friedman